Persuasion Friday (17) - Status Quo & Ownership Bias

13 jan 2012 Over het algemeen houden we niet zo van veranderingen. We veranderen ons gedrag dan ook alleen als de incentive hiervoor groot genoeg is. Als de te verwachten winst marginaal is dan blijven we gewoon doen wat we altijd al doen.

Los van dat een ander product of dienst wellicht beter is, komt er bij een overgangsfase vaak veel ‘gedoe’ kijken of moeten we wennen aan het nieuwe systeem waardoor het in eerste instantie minder efficiënt werkt. En we weten in ons achterhoofd wel dat overal nadelen of verborgen gebreken aan zitten en dat deze de marginale voordelen weer teniet kunnen doen.

Naast het punt dat we externe nieuwe zaken dus eng vinden, is het ook zo dat we de spullen die we nu hebben/gebruiken béter vinden dan hun eigenlijke (intrinsieke) waarde, ook wel bekend als Ownership Bias (of endowment effect of divestiture aversion). Dit kun je stimuleren door klanten iets te bieden wat exclusief van hun is zoals gepersonaliseerde producten of een eigen onderdeel op je site.

Als je potentiële klanten dus wilt overtuigen dat ze jouw product moeten gebruiken (en niet het product van de concurrent dat ze momenteel gebruiken) dan is het niet voldoende om maar een klein beetje beter te zijn. De voordelen moeten ruimschoots aanwezig zijn (en gecommuniceerd worden) voordat je de consument in beweging krijgt om zijn huidige veilige product op te geven.

Voorgaande Persuasion Friday blogs

In de serie genaamd: Persuasion Friday, wordt elke week een nieuw blog gepost waarmee men aan de slag kan. Elke vrijdag wordt op het ISM eBlog een nieuwe tip gepubliceerd, waardoor de webshop elke week beter wordt.

Tip 1: Conversieverhogende tips

Tip 2: Wie A zegt..

Tip 3: Als één schaap over de dam is..

Tip 4: Sympathie

Tip 5: Autoriteit

Tip 6: Schaarste

Tip 7: Angst voor verlies

Tip 8: Aesthetic Usability Effect

Tip 9: Teveel keuze verlamt ons

Tip 10: Contrast

Tip 11: Geef een reden

Tip 12: Geef een onbekend kado…