De kracht van reviews

Vandaag de dag draait het op internet maar om één ding: de doelgroep verleiden en in beweging krijgen. Bijvoorbeeld door ze aan te sporen om aankopen te doen, deel te nemen aan acties of een offerteaanvraag in te vullen. Kortom: alles draait om conversie. En dat realiseert u alleen als u uw doelgroep weet te overtuigen.

Robert Cialdini, psycholoog en professor marketing aan de Universiteit van Arizona, onderzocht de zes wetenschappelijke principes1 om mensen te overtuigen. Oftewel, de zes succesfactoren voor meer conversie:

  1. Voor wat hoort wat. Mensen gaan eerder over tot aankoop als ze er iets extra’s, een zogenoemde incentive, bij krijgen. Denk hierbij aan een kortingsbon of een gratis proefmonster.
  2. Klanttevredenheid en herhalingsbezoeken. Als een persoon tevreden is over een winkel is de kans groot dat hij hier een herhalingsaankoop doet.
  3. Sociale bewijskracht door advies. Product­reviews en -beoordelingen kunnen twijfelaars een positief advies geven over het product. Een uitstekend middel om hen over de streep te trekken.
  4. Gezag. De consument vult eerder een enquête van de overheid in dan een enquête die afkomstig is van een onbekende bron.
  5. Waardering/sympathie. Een e-mail van een vriend wordt eerder geopend dan een e-mail van een onbekend persoon.
  6. Schaarste. Een product wordt als waardevol beschouwd als het bijna is uitverkocht of als er slechts een beperkte voorraad beschikbaar is.

Sociaal advies werkt
Het principe ‘sociaal advies’ is zeer nuttig voor elke webshop. Hoe krachtig sociaal advies is, laat de quiz Weekend Miljonairs van Robert ten Brink zien. De kandidaat krijgt hier drie hulplijnen voor het geval hij een antwoord niet weet. Als een deelnemer twijfelt tussen antwoord A en C kan hij het publiek om hulp vragen. Als de meerderheid van het publiek voor antwoord C kiest, gaat de kandidaat automatisch óók voor antwoord C. Deze vorm van sociaal advies lijkt sterk op productreviews op websites. Want zodra een bezoeker twijfelt over een product, is de kans groot dat hij zich beroept op de productervaringen van andere consumenten.

De consumentenmening telt
Uit onderzoek2 blijkt dat 80% van de bezoekers van vergelijkingssites reviews mee laten wegen in hun overweging tot aankoop. Als een product meerdere malen positief is beoordeeld, gaat een consument ervan uit dat het aangeboden artikel daadwerkelijk goed is. Consumenten vinden deze informatie betrouwbaarder dan informatie die vanuit de webwinkel of fabrikant wordt verstrekt. Dit is eenvoudig te verklaren: consumenten hebben geen baat bij de verkoop en geven dus objectieve informatie.

Reviews zijn multi-inzetbaar
Steeds meer bedrijven zien het belang van reviews in om hun conversie te verhogen. Zo worden reviews die geplaatst zijn op vergelijkingssites regelmatig door winkels gebruikt om hun verkoop te stimuleren. Een voorbeeld hiervan is de elektronicaketen It’s. It’s heeft de cijfermatige klantbeoordelingen van hun producten op Kieskeurig.nl zowel op de webshop als op de prijskaartjes in de winkel staan. Ook vergelijkingssites benutten volop de kracht van reviews. Zo zijn op de vergelijkingssite Beslist.nl de Kieskeurig.nl-productreviews terug te vinden. Daarmee voorziet Beslist.nl zijn klanten van waardevolle informatie.

Stimuleren van plaatsing
Ook Bol.com werkt al jaren met reviews. De webwinkel krijgt maandelijks duizenden productreviews binnen. Michel Schaeffer, marketingdirecteur van Bol.com: “Reviews zijn voor ons zeer belangrijk. We zijn er namelijk van overtuigd dat onze 2,5 miljoen klanten tezamen meer weten dan de grootste expert. Reviews helpen onze klanten om een goede afweging te maken in het aankoopproces. Uit onze ervaring blijkt dat producten mét reviews eerder worden gekocht dan producten zonder reviews. Daarom vragen we klanten na aankoop van een artikel een review over het product te schrijven. Mensen die een productreview schrijven, maken kans op een cadeaubon. Bovendien maken degenen die zeer bruikbare reviews schrijven in een bepaalde categorie kans om expert te worden. Deze reviews krijgen dan extra aandacht in onze webshop en op ons weblog. Expert word je als jouw reviews goed en gedegen zijn en mensen er ook echt iets aan hebben. Bol.com bepaalt wie expert wordt.”

Betrouwbaarheid telt
Het is belangrijk dat reviews goed onderbouwd en betrouwbaar zijn. Met het plaatsen van valse reviews, bijvoorbeeld van fabrikanten of retailers, kan het vertrouwen in een product onrechtmatig beïnvloed worden. Fabrikanten of retailers kunnen zich voordoen als een consument om op deze manier de beeldvorming van een product positief te beïnvloeden en het beoordelingscijfer te laten stijgen. Ynte van Dam, docent marktkunde en consumentengedrag aan de Wageningen Universiteit: “Er zijn waarschijnlijk retailers die hun eigen producten positief beoordelen, maar andersom gebeurt hetzelfde. Zo zijn er bedrijven die via reviews juist kwaadspreken over een product van de concurrent.” Goede moderatie is dus essentieel om de betrouwbaarheid van de webwinkel en het product te waarborgen.

Het plaatsen van reviews: twee vliegen in een klap
Reviews zijn overduidelijk van cruciaal belang voor een webshop. Want met een review kunt u uw bezoekers makkelijker verleiden om over te gaan tot aanschaf van een product. Dit leidt vaak tot een hogere conversie. Bovendien genereert een website met reviews meer zoekwoorden (content). Dat is dan weer goed voor de zoekmachineoptimalisatie (SEO). En een betere zoekmachineoptimalisatie kan leiden tot meer traffic. Zo slaat u dus twee vliegen in één klap: meer traffic én een hogere conversie.


Kieskeurig.nl werkt al meer dan tien jaar met reviews, waarbij moderatie al die tijd wordt toegepast. Een team van contentspecialisten hanteert strenge regels voor het plaatsen van de beoordelingen:

  • een review wordt pas geplaatst na een strenge beoordeling;
  • een review moet goede argumenten bevatten;
  • een review mag geen grof taalgebruik bevatten;
  • een review moet gebaseerd zijn op daadwerkelijke gebruikerservaring;een review mag geen commerciële links bevatten.


Gebruikte bronnen:

  • Bron 1:   2008 Book: Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
  • Bron 2:   Consumentenonderzoek 2008 door Multiscope i.o.v. Kieskeurig ¶
LinkedInDelen